Les secrets du recrutement de nouveaux prospects sur LinkedIn

Si la cible de votre activité est principalement B2B, LinkedIn, réseau social professionnel par excellence, s’avérera un outil particulièrement efficace.

Racheté par Microsoft en 2016, flairant la complémentarité avec sa suite Office pour asseoir son omniprésence auprès des entreprises, LinkedIn s’est depuis imposé dans plusieurs domaines comme le personal branding, la construction d’un réseau ainsi que le sourcing RH. Mais saviez-vous qu’il est de plus en plus utilisé dans une démarche de prospection commerciale intensive ?

Son profil, plus qu’un CV la force du personal branding

Le CV 2.0 se nomme LinkedIn. S’il y a une fonction du réseau social connue de tous, c’est bien celle-ci : la création de son profil. Accroches, parcours, diplômes, photos, portfolio, recommandations… Tout y est pour mettre en avant vos savoir-faire et autres soft skills.

Avant de passer à la suite, il est primordial que vous vous approchiez au maximum des 100% de complétion avant d’interagir avec les autres. L’art de soigner son image, comme on le ferait d’une marque, c’est le personnal branding.

La création de votre page LinkedIn

À la manière d’un Facebook (vous aussi vous avez remarqué les similitudes entre ces deux réseaux…), on retrouve sur LinkedIn le profil de personnes (parfait pour mettre en avant son parcours et ses expertises) mais aussi des pages marques/entreprises. De la même manière que ce que vous avez fait pour votre profil, vous pourrez la compléter et y ajouter régulièrement de nouveaux articles et partages afin de garder contact avec ceux qui vous suivent. N’oubliez pas non plus d’y inviter l’ensemble de vos collaborateurs. Mais tout cela ne suffit pas à accroître sa notoriété…

La publicité sur LinkedIn

Sauf à être déjà très connu et à avoir une masse importante de salariés eux-mêmes sensibilisés à l’importance de partager vos propres contenus, il vous sera très difficile de faire connaître vos messages à de nouveaux contacts. Outre ses abonnements (comme Sales Navigator qui permet de faire une recherche ciblée de vos prospects potentiels), LinkedIn a prévu d’autres moyens de vous facturer : la publicité (Ads). Ainsi vous pourrez, en allouant un budget plus ou moins conséquent en fonction de vos objectifs, afficher vos messages dans le fil d’actualités de vos cibles, mais aussi dans leurs boîtes de réception via les InMails.

L’ajout de nouveaux contacts

C’est l’exemple même d’une fonctionnalité détournée de son usage principal. Habituellement vous ajoutez à votre réseau vos collègues et anciens collègues, vos clients, vos amis…

Mais aujourd’hui, afin d’éviter de devoir payer les fameux InMails, nombreux sont ceux qui ajoutent de parfaits inconnus (qui s’empressent souvent d’accepter) pour leur envoyer des messages commerciaux. Il existe même maintenant des applications permettant d’industrialiser et automatiser cette démarche…

Bien que possible c’est à double tranchant, cela risquant d’irriter votre interlocuteur. À utiliser donc avec parcimonie.

La récupération des adresses e-mails de votre cible

Si envoyer des Inmails peut coûter cher, et envoyer des demandes de contact publicitaires risqué, il existe également des outils permettant de deviner, grâce au machine learning, les adresses e-mails d’une sélection de contacts LinkedIn. Vous pouvez ensuite les extraire ou même programmer des campagnes d’e-mailing. Bien que cette technique ne soit pas 100% fiable, elle peut s’avérer particulièrement efficace si elle est pilotée par un professionnel du marketing digital.

LinkedIn comme seul canal de prospection commerciale ?

Comme nous venons de le voir LinkedIn est un outil puissant avec de nombreuses fonctionnalités. Mais il ne saurait se substituer à la prospection téléphonique. Les messageries et flux d’actualité sont de plus en plus sollicités et il est ainsi parfois difficile de se démarquer. Il est ainsi préférable de multiplier les canaux de contact complémentaires, vous pouvez par exemple contacter un prospect ciblé par e-mail, sur LinkedIn, mais également par téléphone ou par courrier. Autant de chances d’attirer son attention et de le convaincre. À condition que cela soit fait dans les règles de l’art.

PROSPECTIO360° peut vous accompagner sur l’ensemble de ces méthodes de prospection et ainsi augmenter considérablement le nombre de vos rendez-vous. Nous sommes à votre disposition pour discuter de vos projets.