Qu’est-ce que le lead nurturing et comment peut-il m’aider dans ma prospection ?
Vous avez peut-être déjà entendu parler de « Lead Nurturing » sans vraiment comprendre de quoi il s’agissait. En effet la traduction littérale « Élevage de prospects » n’est pas des plus flatteuses et on lui préférera « Fidélisation des prospects ». Finalement cela revient à poser la question : Comment transformer vos leads en clients ?
Comment transformer des leads en opportunités commerciales et des clients en ambassadeurs
Vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing, votre contenu attire des visiteurs grâce à des articles de blog qualitatifs et ces derniers vous laissent même leurs coordonnées pour avoir plus d’informations. Vos leads sont là. Reste maintenant, grâce notamment au marketing automation, de leur présenter vos solutions mais surtout d’entrer en conversation avec eux. L’art du lead nurturing consiste à l’alimenter tout en conservant l’humain au-delà de la mécanique technologique. Jusqu’à ce que vos prospects deviennent client, que vos clients deviennent fidèles, pour finalement être les ambassadeurs de votre marque.
Qualifiez vos leads pour accompagner vos prospects … et vos commerciaux
Qui pour incarner au mieux l’humain, qui de plus proche de vos clients, que vos commerciaux qu’ils soient itinérants ou sédentaires ? Le lead nurturing ne rentre pas en concurrence avec eux et ne s’y substitue pas, bien au contraire ! Il s’agit là de les accompagner. D’apporter des points de contacts et des arguments supplémentaires (ou répétés / reformulés) aux prospects.
Pour cela il faut bien sûr rédiger le bon message pour le bon interlocuteur au bon moment c’est le « Lead Management ». Une étape importante sera donc de qualifier vos leads grâce à des outils comme le « Lead scoring ». Seront analysés : l’intérêt porté à vos contenus, les canaux, les résultats de vos campagnes et vos conversions (visites, téléchargements, contacts, achats …). Ces données vous seront aussi utiles savoir combien de leads génèrent vos campagnes, leur degré et leur vitesse d’avancement, et bien sûr votre ROI, le sacro-saint retour sur investissement.
Bien préparer vos campagnes de lead nurturing grâce à un plan d’action
Des logiciels vous aideront bien sûr dans ces opérations. Néanmoins c’est votre préparation qui va être primordiale.
D’abord vous devez fixer des objectifs stratégiques et SMART, ainsi que des KPI comme le taux de conversion (clients gagnés) et le taux de churn (clients perdus).
Votre budget sera un élément déterminant car vous devez rédiger des articles, et des livres blancs, mais aussi des argumentaires qui nécessiteront de partir à la rencontre de vos équipes, et qu’au-delà de ça vous devrez utiliser les logiciels adéquats (CRM, emailings, …) et avoir des experts pour orchestrer vos workflows.
Il faudra aussi au préalable nettoyer vos bases de données existantes, et de les segmenter afin d’avoir de petits groupes permettant d’avoir des messages les plus personnalisés possibles.
Il sera bien sûr primordial d’organiser vos équipes et d’aligner notamment les ventes et le marketing.
Imaginez des scénarios. Des plus simples pour commencer, aux plus complexes. Pourquoi ne pas commencer par une série d’emails envoyés aux prospects qui ont demandé votre plaquette commerciale sur votre site web ?
Le visage du marketing a changé avec le Lead Nurturing
Vous l’avez compris, le marketing d’hier qui se focalisait sur la nécessité de répondre à un besoin, a pris de l’importance et s’est étendu bien au-delà en pilotant les actions de Lead Nurturing. Il est nécessaire pour sa réussite que chacun soit consulté à commencer par les commerciaux.
Les équipes d’PROSPECTIO360° sont à votre disposition pour vous conseiller et vous accompagner dans vos opérations de marketing digital mais aussi de prospection commerciale par téléphone. Contactez-nous !
