Commerciaux, testez le cross-selling et le smart-calling

Un(e) commercial(e) est une personne dont le métier est lié à la vente.

Les commerciaux travaillent en collaboration avec le marketing. Après que ce service ait déterminé les catégories de clients ciblées et leurs attentes, les commerciaux prennent des contacts avec les clients potentiels pour :

• vérifier leurs souhaits et besoins réels
• leur proposer les produits et services correspondants
• leur exposer tous les bénéfices qu’ils y trouveront
• leur préciser les modalités d’acquisition
• leur faire signer un bon de commande.

Le commercial est un élément indispensable dans toute entreprise qui produit des biens et des services.

Pour cela, le commercial peut s’aider des recommandations de leurs clients actuels et de la technique du cross-selling. Tout le monde le sait, il est plus rentable de fidéliser un client que d’en acquérir un nouveau. Une stratégie up-selling/cross-selling est une merveilleuse façon d’y parvenir car elle vous impose une organisation globale orientée sur vos clients.

Qu’est-ce que le « cross-selling » ?

Le cross-selling se définit comme une technique commerciale et marketing de vente additionnelle. Il présente l’avantage de capitaliser sur des ressources existantes et de bénéficier d’un relationnel existant pour développer des ventes auprès d’une base établie. Il s’agit de générer, auprès d’une cible déjà captive, déjà connue de votre marque, des ventes additionnelles.

La pratique du cross selling répond à plusieurs objectifs :

• Augmenter votre panier moyen
• Accroître vos marges grâce à des produits et des services complémentaires
• Mettre en avant des services et produits pour des raisons stratégiques et économiques

L’avantage de cette technique de vente est que vous pouvez tester de très nombreuses possibilités avec votre offre. Vous pourrez mettre en avant des services supplémentaires pour séduire et fidéliser votre clientèle. Grâce à cela, vous arriverez à analyser avec précision votre clientèle type afin de mieux connaître vos prospects.

La recommandation client un avantage pour les entreprises

La recommandation client, aussi appelée recommandation commerciale client, est l’action réalisée par un client lorsqu’il conseille un produit ou un service dont il s’estime satisfait à de potentiels prospects. Ces derniers peuvent être des proches dans la sphère privée. Mais, elles peuvent également être initiée lors d’un échange avec des pairs même inconnus.
L’impact positif d’une bonne recommandation client sur les prospects est essentiel au développement commercial des marques. En effet, la confiance des prospects se gagne avant tout via le bouche-à-oreille, donc les recommandations ainsi que les avis clients. C’est finalement assez logique puisque le consommateur se renseigne auprès d’individus connaissant déjà l’entreprise avant d’acheter.
Ces retours leur permettent d’évaluer l’expérience client proposée par l’entreprise. Le client potentiel peut ainsi se renseigner autant sur la qualité du produit final que sur la politique de retour en cas de problèmes. Si une entreprise enchaîne les avis négatifs, elle risque de voir son image de marque écornée et son activité risque de stagner voire de régresser. Par conséquent, la recommandation d’un produit ou service participe au développement commercial.

La référence client n’est pas toujours bénéfique

La référence client existe depuis toujours en commençant par le simple bouche-à-oreille. Elle a évolué notamment sur les sites Internet et possède une grande importance en tant qu’argument commercial. Celle-ci est même devenue un moyen de captation de prospects et ne cesse d’évoluer en fonction des exigences du consommateur en ce qui concerne la transparence des informations et leur authenticité.

Cependant, la référence client ne doit pas s’arrêter à des artifices de notoriété. Certaines organisations se contentent par exemple de mentionner de prestigieux noms de sociétés pour rassurer l’audience cible.

Son audience est plus exigeante et les techniques marketing qui usent de références clients peu impactantes possèdent une efficacité limitée. La communication multimédia performante exige des références clients transparentes et authentiques de la part des organisations. Cela offre des bénéfices sur le court, moyen et long terme pour la pérennité de l’entreprise.

La référence client se doit d’être la plus transparente et la plus fiable possible. Elle peut dans le meilleur des cas être vérifiable et peut être enrichie de témoignages et de chiffres sous des formats variés tels le texte, la photo ou la vidéo. Dans sa forme la plus riche, la référence client peut être le sujet d’un article ou d’une page.

La connaissance des concurrents de vos clients est indispensable

Il est essentiel de connaître les concurrents de vos clients et prospects. Dans un premier temps car ils sont une source potentielle de business et également parce qu’ils vont certainement évoquer le sujet avec vous. Il faut alors penser aux concurrents directs de vos clients mais aussi indirects, ceux qui proposent des produits et services totalement différents mais pouvant répondre à un même besoin.

Opter pour le « Smart Calling » peut être la solution

Le Smart Calling, en français « l’appel intelligent » est une nouvelle façon de concevoir le métier de téléprospecteur. Cela consiste à appeler vos prospects un par un, afin de découvrir leurs besoins et leur proposer votre offre.

Voici les étapes qui s’en suivent :

• Envoi d’un e-mail texte de « prise de contact » avec une signature riche
• Collecte des premiers retours (réponse à l’email, clic sur la signature, ouverture)
• Appels passés aux premiers contacts qui ont réagi en priorité, afin d’apprécier les premiers résultats dès le démarrage
• Appels « dans le dur » de la base en parallèle des points suivants
• Envoi d’e-mails alternant offres commerciales et actualités institutionnelles par exemple.
• Analyse (tracking et scoring) de ces envois : plus il y a d’envois, plus on a de retours, plus on a de la matière !
• Rappel des contacts les plus importants et enrichissement de l’échéancier de rappels des autres contacts avec les retours.

Les équipes d’PROSPECTIO360° sont à votre disposition pour vous conseiller et vous accompagner dans vos opérations de marketing digital mais aussi de prospection commerciale par téléphone. Contactez-nous !