Comment faire une bonne prospection ?
La prospection n’est pas forcément aimée des commerciaux, c’est pourtant l’une des phases les plus importantes dans le processus de vente. Le premier contact avec un prospect est déterminant. La prospection est une action marketing nécessaire à la croissance des entreprises.
Tout d’abord, 5 règles d’or pour réussir parfaitement sa prospection :
- Créer une base de contacts qualifiés pour bien identifier les cibles ;
- Identifier les bons moyens de toucher ses cibles ;
- Travailler votre discours et l’argumentaire de vente, adaptez-le et préparer les objections et les réponses ;
- Identifier les signaux positifs afin de conclure l’affaire de votre prospect ;
- Préparez la fidélisation du prospect.
Mais voici d’autre indication pour réussir au mieux :
Faire passer l’écoute avant la prospection
La meilleure technique de prospection est l’écoute. Écouter son prospect, s’intéresser à lui et connaitre réellement ses besoins et ses attentes sont essentiels pour la prospection. Par exemple, être attentif à une conversation téléphonique et aux interactions des médias sociaux est bénéfique pour le commercial.
Une fois le contact établi, vous pouvez engager une discussion pour présenter votre activité et proposer d’utiliser vos services.
Établir un plan de prospection
Afin d’effectuer une prospection commerciale, il faut se préparer au mieux et bien s’organiser pour prendre les meilleures décisions ;
- Définir les clients potentiels ;
- Étudier avec soins les anciennes propositions commerciales qui n’ont pas abouties ;
- Mettre en place la démarche à suivre pour chaque prospect ;
- Décider des éléments clefs à collecter pendant la prospection ;
- Programmer les scénarios d’accroche pour chaque média.
Avec ce processus, vous pourrez établir une stratégie idéale et appropriée à votre contexte.
Apporter de la valeur pour gagner des clients
Pour que des prospects deviennent ensuite des clients, la meilleure façon de procéder est de leur apporter notre aide. Le mieux est d’observer attentivement le prospect et d’identifier quel type d’aide on pourrait lui apporter à court terme. Dans une conversation, trouver des conseils à lui donner pour qu’il puisse être intéressé par votre proposition.
Exploiter les médias sociaux
Les médias sociaux sont bien souvent un marché de prospection inévitable. Ces réseaux peuvent vous apporter de nouveaux clients et créer une vraie communauté autour de votre entreprise. Différents choix s’offrent à vous entre Facebook, LinkedIn, Twitter et Youtube.
Pour conquérir une cible plus large et d’attirer un maximum de prospect et si votre secteur d’activité s’y prête, lancez-vous sur Instagram, Pinterest, Tik Tok ou Snapchat. Ces réseaux sont sources de résultats positifs.
Ils ne resteront pas indifférents à vos publications, elles doivent être pertinentes avec de la qualité et de l’originalité. Il est important d’adapter le contenu au réseau social que l’on choisit.
Avoir un contenu de qualité pour une bonne prospection
Les textes gardent leurs places sur le net. Avec un bon référencement cela va permettre d’augmenter votre trafic et votre visibilité pour les prospects.
Il faudra faire attention aux mots clés, au formatage HTML et à votre stratégie de netlinking (consiste à multiplier le nombre de liens hypertextes ou pointant vers un site Internet, dans l’objectif d’améliorer sa visibilité) afin d’optimiser au mieux vos articles.
Les experts PROSPECTIO360° sont là pour vous guider et effectuer le paramétrage comme le pilotage de vos campagnes. N’hésitez pas à nous contacter pour discuter de vos projets
